1. O email continua sendo o canal com melhor retorno sobre investimento (ROI) no B2B: Um retorno de 36:1 é notável. Isso mostra que o email oferece uma chance única de engajamento personalizado e autorizado.
2. Campanhas B2B bem-sucedidas se concentram em construir relacionamentos e educar o público ao longo de um ciclo de venda mais longo. Os tipos de campanhas incluem emails de boas-vindas e segmentação de contas.
3. Conteúdo de email B2B eficaz é humano: É direto, otimizado para dispositivos móveis e personalizado para criar confiança com o tempo.
O Desafio do B2B
Vender para empresas é bem diferente de vender para consumidores finais. No B2C, as pessoas compram de maneira impulsiva e têm muitas opções, como roupas e eletrônicos. Já no B2B, o processo é mais sério e demorado.
Decisores em empresas raramente têm um estalo e compram algo rapidamente. Eles não saem pensando que comprar um software pode ajudar a otimizar o trabalho. O processo envolve várias etapas e requer um planejamento mais cuidadoso.
Embora o marketing por email para B2B possa parecer mais sério, não precisa ser chato. Os clientes potenciais costumam ter 57% de certeza sobre a compra antes de conversar com vendas, então o timing e a forma de comunicação são cruciais.
Explorando o Marketing por Email B2B
Neste artigo, vamos aprofundar no marketing por email B2B, baseando-nos na experiência do nosso time e nos exemplos de campanhas bem-sucedidas.
O Email é o Canal com Melhor ROI – Você Está Aproveitando?
Os profissionais de marketing B2B têm apoiado suas estratégias mais eficazes no email, com um retorno de investimento impressionante. Apesar de discussões sobre o fim do email desde os anos 2000, ele continua sendo uma ferramenta essencial.
O que torna o email tão poderoso para negócios? Ele é um dos poucos espaços pessoais onde os assinantes pedem informações ativamente. Isso significa que quem recebe o email realmente deseja saber o que você tem a dizer.
Os profissionais de marketing lidam com dois tipos de abordagem: interrupção ou permissão. O email é uma forma de permissão, onde o assinante quer e espera receber o conteúdo.
Utilizando dados sobre o público B2B – como localização, cargo e necessidades – e combinando estratégias humanas e orientadas por dados, é possível mostrar aos clientes que seu produto é a solução que eles precisam.
Diferenças entre Email B2B e B2C
A média do ciclo de vendas B2B varia de um a três meses, muito mais longa do que o ciclo de compra do consumidor final. Aqui estão algumas diferenças e semelhanças entre os dois:
- Diferente: O foco está na construção de relacionamentos e educação, ao invés de apenas vendas rápidas.
- Diferente: A decisão de compra geralmente envolve vários stakeholders.
- Diferente: A abordagem deve ser baseada em dados comportamentais.
Por outro lado, tanto B2B quanto B2C se beneficiam de designs acessíveis e de um conteúdo que aborde diretamente as dores do público.
No final, uma campanha B2B deve educar o cliente sobre suas dores e ajudar na jornada de compra, que passa por conhecimento, consideração, decisão e lealdade.
Tipos de Campanhas Via Email B2B Essenciais
Para criar um email B2B de sucesso, um dos principais tipos é o email de engajamento.
Emails de Boas-Vindas
Um email de boas-vindas é o ponto de partida. Ele deve apresentar quem você é e o que você oferece de bom para o cliente.
Por exemplo, mantenha a comunicação simples e mostre como eles podem aproveitar o que você oferece. Um bom email de boas-vindas pode direcionar os novos clientes para o uso de um fluxo específico dentro do produto.
Campanhas de Nutrição de Leads
O público B2B avalia emails com uma lente empresarial. Você não pode simplesmente se focar na venda. É essencial criar um fluxo que não sobrecarregue o cliente com informações do produto rapidamente.
Inicie com conteúdo que aborde as dores deles e siga com apresentações sobre os produtos, estudos de caso e, se aplicável, convites para testes gratuitos.
Emails de Promoção de Webinars e Eventos
Os eventos são ideias para engajar seu público. Durante eventos maiores, a comunicação deve ser direcionada a mostrar os palestrantes de uma maneira animada.
Para eventos menores, personalize a lista de convidados e envie convites limitados a pessoas em uma certa área. Recapitule tudo com um resumo de informações úteis após o evento.
Newsletters Informativas
As newsletters são a espinha dorsal do marketing por email B2B. Seu público se inscreve para receber conteúdos que refletam a visão da sua marca.
Por isso, use dados para descobrir que tipo de conteúdo é mais interessante para eles, como blogs, webinars ou podcasts. Isso manterá seu público engajado.
Práticas Ideais para Design e Conteúdo de Emails B2B
Conversas Autênticas
Emails B2B não precisam soar formais. Usar uma linguagem mais humana e autêntica aproxima você do público.
Conteúdo Acessível e Scaneável
Mantenha frases curtas e diretas. Use designs que se adaptam a dispositivos móveis, pois mais de 61% das pessoas leem emails em celulares.
Assuntos Atraentes
O assunto do email é sua chance de brilhar e atrair atenção. Evite letras maiúsculas em excesso ou artifícios duvidosos e use verbos que gerem urgência.
Medindo o Sucesso de Campanhas B2B
Saber como medir seus resultados é crucial. Se você não relaciona suas campanhas de email com KPIs, será difícil convencer outros sobre sua eficácia.
Métricas importantes incluem:
- Receita por Email (RPE): Quanto suas campanhas realmente geram.
- Leads Qualificados (MQL): Os contatos prontos para serem passados à equipe de vendas.
- Taxa de Abertura: A porcentagem de assinantes que abrem seu email, que deve ser cerca de 40%.
- Taxa de Cliques (CTR): A quantidade de clicks que as campanhas recebem.
Essas métricas ajudam a monitorar o engajamento e a performance. Conhecer seu público e revisar os processos de envio pode aumentar a eficácia das campanhas.
Ferramentas para Melhorar Seu Fluxo de Email B2B
Investir em ferramentas certas facilita muito a vida do profissional de marketing. Os principais componentes incluem:
- Plataformas de Envio: Ferramentas como MailChimp, Salesforce e outros provedores de serviço de email são fundamentais.
- Design: Softwares como Photoshop e Canva ajudam na criação de designs eficazes.
- Análise e Relatórios: Usem ferramentas como o Google Analytics para medir performance e engajamento.
No mundo do B2B, emails são vitais. Ao dominar as práticas certas e usar as ferramentas adequadas, você pode transformar suas campanhas e engajar seu público de maneira mais eficaz.
