O que você precisa saber ✨
- O marketing de TI e SaaS é diferente de outros setores. O processo de compra é complexo e envolve várias partes interessadas.
- O email é essencial para impulsionar o crescimento em todas as etapas: desde a adesão de novos clientes até a renovação de contratos.
- Concentre-se em resultados, como ativações e conversões, em vez de apenas medição de aberturas de email.
Introdução
Muita gente subestima o email marketing. Apesar de estar presente há muito tempo, ele continua sendo uma ferramenta poderosa, especialmente para empresas de SaaS e TI. Esses negócios precisam usar o email para levar um cliente da curiosidade à compra, da avaliação ao fechamento do contrato.
O marketing por email tem características únicas quando se trata de SaaS e TI. Com tantas partes envolvidas e ciclos de vendas longos, não é suficiente aplicar uma estratégia de venda simples, como a do e-commerce.
Este guia vai explicar como o email marketing pode ser crucial para o sucesso dessas empresas e como você pode aproveitar ao máximo esse canal.
Conteúdo do guia
- Razões pelas quais muitas estratégias de email não funcionam
- O que torna o email marketing em tecnologia diferente
- Campanhas de email essenciais para empresas de TI e SaaS
- Ferramentas e tecnologia necessárias
- Medindo o sucesso: KPIs para campanhas
Por que muitas estratégias de email falham
O retorno sobre o investimento (ROI) do email é uma questão crucial para empresas de TI e SaaS. A possibilidade de obter, em média, 36 reais para cada real gasto atrai a atenção dos líderes do setor. Mas mesmo com esse potencial, muitas estratégias ainda não funcionam.
Aqui estão algumas dificuldades que podem afetar a eficácia das campanhas de email marketing:
Caminhos de compra complexos: O que se espera de um cliente em e-commerce não serve no mercado de SaaS. As decisões muitas vezes envolvem várias partes interessadas, desde o pessoal de TI até a alta gestão. As campanhas de email precisam educar e tranquilizar cada um.
Ciclos de vendas longos: Em TI e SaaS, o tempo entre a decisão de compra e a finalização pode ser grande. Isso dificulta medir o impacto das campanhas. Um estudo mostrou que muitos profissionais não conseguem calcular o ROI do email.
Mensagens desalinhadas: As prioridades variam: enquanto o CEO quer eficiência, os usuários desejam um software fácil de usar. Muitos emails focam em recursos e acabam não se conectando com o público.
Foco excessivo nas funcionalidades: Embora as especificações do produto sejam importantes, o que realmente conecta as pessoas são as histórias e resultados. Um bom conteúdo precisa equilibrar características e benefícios.
O que torna o marketing por email diferente na tecnologia
É válido buscar inspiração em outros setores, mas é importante entender a diferença entre as estratégias de email em TI e as de e-commerce. Aqui estão algumas diferenças notáveis:
| Aspecto | Email Marketing em TI/SaaS | Email Marketing em e-commerce |
|---|---|---|
| Objetivos principais | Educar, nutrir, converter ao longo do tempo | Vender rapidamente com promoções e ofertas |
| Público-alvo | Organizações que necessitam de provas e estudos | Consumidores que respondem a descontos e urgência |
| Comportamento do comprador | Pesquisa e alinhamento interno | Compras impulsivas ou emocionais |
| Emails importantes | Testes, demonstrações, atualizações de produtos | Carrinhos abandonados e promoções |
| Visibilidade do ROI | Dificuldade em medir por causa de múltiplos contatos | Mais fácil de medir devido à resposta direta às vendas |
| Tom do conteúdo | Focado em soluções e resultados | Focado em benefícios e urgência |
Campanhas de email essenciais para empresas de TI e SaaS
As campanhas de email que funcionam no setor SaaS não dependem apenas de urgência ou descontos. Elas priorizam a confiança, a orientação do consumidor e o engajamento a longo prazo. Conheça algumas campanhas comuns:
Sequências de Onboarding: Ajudam novos usuários a se familiarizarem com a plataforma rapidamente, reduzindo as chances de desistência logo no começo.
Adoção de Funcionalidades: Enviam lembretes sobre recursos que os usuários não experimentaram ainda para garantir um engajamento contínuo.
Lembretes de Renovação: Ajudam a manter contratos em dia e reforçam o valor da assinatura.
Atualizações de Produtos: Informam os usuários sobre novos recursos e como utilizá-los no dia a dia.
Ofertas de Upsell: Apresentam novos planos e funcionalidades que podem agregar mais valor.
Fluxos de Reengajamento: Visam reconquistar usuários inativos, destacando o que eles estão perdendo.
Séries de Educação ao Cliente: Proporcionam treinamentos e recursos que aumentam a expertise e a lealdade do consumidor.
Campanhas de Cross-sell: Incentivam a exploração de produtos ou serviços complementares.
Ferramentas e Tecnologia
Para o marketing de email em TI e SaaS, ter uma boa base de ferramentas é essencial. Aqui estão algumas funções e ferramentas que podem ajudar:
| Função | Ferramentas Principais | O que Resolve |
|---|---|---|
| Planejamento e criação de conteúdo | Trello, Notion, Figma | Organiza campanhas e garante consistência nas comunicações. |
| Criação, QA e testes | Litmus Builder, Grammarly | Acelera a produção e garante a qualidade do email. |
| Aprovações e envio | Litmus Proof, Slack, Teams | Centraliza feedback e acelera revisões. |
| Análise pós-envio | Litmus Analytics, Google Analytics | Conecta desempenho do email a resultados concretos, como renovações. |
Medindo o Sucesso: KPIs para Campanhas de Email
Para justificar o valor do marketing por email, é fundamental acompanhar como as campanhas impactam os principais marcos, como adoção e receitas. Aqui estão alguns KPIs essenciais:
Taxas de Ativação: Medem se os emails de onboarding realmente estão incentivando novos usuários a completarem a configuração e experimentarem o produto.
Conversões de Click-to-Trial: Avaliam quantos fluxos de nutrição se traduzem em inscrições para testes ou pedidos de demonstração.
Adoção de Funcionalidades: Verificam se os emails de atualização do produto estão motivando os usuários a usarem novas funcionalidades.
Redução de Churn: Medem se as campanhas de reengajamento estão efetivamente diminuindo a taxa de cancelamento de usuários.
Conclusão
O marketing por email não deve ser apenas mais uma tarefa entre tantas. Ele é uma ferramenta poderosa para guiar usuários desde a jornada inicial até a renovação do contrato. Para ter sucesso nesse canal, é preciso ter em mente uma estratégia sólida e um conjunto de ferramentas adaptadas para as complexidades do setor de TI e SaaS.
Se você quiser garantir que seu marketing por email esteja realmente funcionando, considere implementar as estratégias e ferramentas discutidas.
